Qu’est-ce que la négociation commerciale ? Comment préparer la négociation ? Réussir une négociation tout en créant une bonne relation client ? Découvrez notre guide complet.
Qu'est-ce que la négociation commerciale ?
La négociation commerciale est une démarche de communication ayant pour but de parvenir à un accord commercial. Ce processus passe par la confrontation des attentes, intérêts, positions et points de vue des négociateurs. On distingue deux formes de négociation commerciale :
- La négociation en cycle de vente court : l’offre commerciale est simple et il est possible de conclure la vente dès le premier contact.
- La négociation en cycle de vente long : l’offre est destinée aux grands comptes (administrations et entreprises). Plusieurs rendez-vous avec différents interlocuteurs sont nécessaires pour parvenir à un accord. Les phases de négociations sont assez longues et incluent parfois un appel d’offres.
La préparation d'une négociation commerciale
Il est important de bien préparer sa négociation commerciale pour une négociation réussie. Pour ce faire, il est essentiel de se poser les bonnes questions afin de construire un argumentaire de vente solide et efficace :
- Sur quels critères va porter la négociation ? Le prix ? La quantité ? Les délais de livraison ? Les caractéristiques du produit ou du service ?
- Quelles concessions peut-on faire ?
- Quelles contreparties demander en échange de ces concessions ?
- Quelles concessions est prêt à faire le prospect ?
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Quelles sont les étapes d'une négociation commerciale ?
On distingue plusieurs étapes dans une négociation commerciale :
- La prise de contact : c’est le moment de la rencontre avec le potentiel client. Nous vous recommandons d’avoir au préalable consulté votre base de données clients pour savoir qui est votre prospect et créer une relation professionnelle fructueuse. La prise de contact consiste à se présenter, mais aussi à exposer les enjeux de la vente et à démontrer son expertise. La première impression compte beaucoup dans le milieu professionnel.
- L’analyse des besoins du client : vous intéresser à votre client et à ses besoins réels est indispensable pour lui faire une offre commerciale pertinente. Demandez-vous quels sont ses besoins, ses envies et ses éventuels freins à l’achat. Enfin, demandez-vous ce que votre produit peut lui apporter de plus que celui de la concurrence. L’objectif de cette phase est de mettre le doigt sur des éléments catalyseurs de la décision d’achat. Utilisez la méthode SONCAS ou QQOQCP pour comprendre les motivations d’achat de votre interlocuteur si besoin.
- L’argumentaire de vente : vous avez dressé votre portrait client (persona ou avatar) et fait converger ce dernier avec votre client potentiel. Il est temps de créer votre argumentation commerciale. Si votre premier rendez-vous avec votre prospect a eu lieu il y a quelques temps, pensez à effectuer un rappel des points évoqués au préalable. Présentez ensuite votre offre de manière synthétique, puis proposez vos solutions en entrant dans le détail technique. Faites valider votre proposition par le client régulièrement en lui demandant si tout est clair pour lui et si cela lui convient. N’hésitez pas à l’inviter à poser des questions.
- La reformulation des objectifs : adoptez une écoute active pendant la phase de questionnement de votre client et reformulez ses objections pour y répondre au mieux.
- La phase de négociation : présentez le prix de l’offre et défendez ce prix en utilisant des techniques commerciales. Le but est d’éviter de devoir avoir à faire des concessions. Pour ce faire, pensez à argumenter. S’il est nécessaire de négocier et de faire des concessions, cherchez à trouver un accord gagnant-gagnant.
- La conclusion de la vente : c’est la fin de la vente, la prise de congé.
- La préservation de la relation commerciale : un prospect satisfait de vos services a de grandes chances de passer à nouveau commande chez vous et de vous recommander à ses contacts. Pensez donc à bien fidéliser vos clients.
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Comment réussir sa négociation commerciale ?
Vous connaissez maintenant les étapes d’une bonne négociation. Voyons maintenant les clés d’une négociation commerciale réussie pour mettre toutes les chances de votre côté :
- Ne dévalorisez pas votre offre. Proposer une offre à bas prix d’emblée est un piège. Commencez par proposer une offre élevée afin d’avoir une marge de manœuvre confortable. Cette stratégie de négociation permet d’anticiper les éventuelles demandes de baisse de tarif et de préserver votre marge.
- Ne cédez pas aux demandes de concessions trop importantes, d’autant plus si elles n’ont pas de contrepartie. Dans l’idéal, traitez les objections et menez votre négociation de sorte à ne pas avoir à faire de concessions du tout.
- Demandez toujours des contreparties réfléchies en amont de l’entretien.
- Gardez le contrôle sur la négociation : structurer votre discours est primordial, de même que d’adopter une écoute active et d’être réactif. Soyez attentifs aux craintes, et aux réticences de votre interlocuteur.
Suivre une formation en négociation commerciale pour développer ses compétences
Vous l’avez compris : conduire une négociation et réussir ses négociations ne s’improvise pas. Il faut être capable d’anticiper le comportement de l’acheteur, maîtriser les techniques de vente et les techniques de négociation et savoir se comporter en situation de négociation. Pas de panique : il existe des formations longues comme des formations courtes pour apprendre à conduire une négociation d’une main de maître. Nos formations pour étudiants, comme le master en stratégie commerciale, permettent d’apprendre à maîtriser toutes les techniques de la négociation de A à Z (dresser un portrait client, les mises en situation, négocier efficacement, calculer les marges, mener un entretien de vente, déjouer les pièges classiques, apprendre les différentes techniques de vente…). Ce cursus aborde différentes tactiques et vise à faire de vous un fin négociateur. La formation négociation commerciale, elle, concerne davantage les professionnels en cours d’activité qui souhaitent négocier efficacement ou se lancer dans le développement commercial de leur entreprise.
Vous savez maintenant comment devenir un bon négociateur. Quelle formation allez-vous choisir ?
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